ポスティングに集客効果がない？結果を出すには徹底したデータ分析が必要な理由
SNSなどのソーシャルメディアが普及している昨今、現物のチラシを配るポスティングは「あまり効果ないだろう」と思う人がいるかもしれません。
しかし結果の出ないポスティングには、きちんとした理由や原因があるものです。そこで今回はポスティングの効果が出ない原因から、改善点やチラシ製作のポイントなどについてご紹介していきます。
ポスティングした結果が「効果なし」となる原因
いざポスティングを実践してみてもあまり効果がない場合は、どこかに失敗となる原因があります。特にチラシを大量にばら撒くだけでは効果が薄く、様々な戦略を考える必要があるのです。
では具体的にどんなことが原因でチラシを配布しても効果が得られないのか、その理由について解説していきます。
見込み顧客のリサーチ不足
そもそもチラシでPRする商品やサービス、店舗などが消費者にとって必要のないものだと、チラシに目を通していても興味が失われますし全く読まれない可能性もあります。まずはターゲットとしている消費者に向けて、チラシを配らなければなりません。
そのためにも見込み客がいるかどうかのリサーチが重要となります。万が一リサーチ不足だと、ターゲットのいないエリアにチラシを配っていることになりポスティング効果が発揮されないからです。
チラシを配布するエリアを自由に選択できるのがポスティングのメリットなので、その特性を上手く活用するためにも「この地域にはどんな職種の人が住んでいるのか」「家族構成や年齢層はどのくらいなのか」といったことを可能な限り調べましょう。
そしてターゲットがいる住宅へ的確に配布することで、反響のあるポスティングとなります。チラシを配る住宅にはどんな人が住んでいるのか、家族構成や年齢層はどのくらいなのかをある程度把握することで的確なポスティングが実施できます。
ポスティングを一度だけ行ってやめてしまう
チラシのクオリティが高く狙ったターゲット層へしっかりとチラシを配布できていると思っていても、必ず効果が出るとは限りません。その時の状況によっては、消費者の目に止まらないこともありますし、現状の環境で満足している人もいます。
そういった見込み客に対して、どれだけ興味や関心を持ってもらえるチラシにするかはもちろん大事です。しかし配布する時間や曜日が合わないと、忙しくて読まれないなどの事態に陥ることもあります。
つまり一度のポスティングだけでやめてしまうと、費用を無駄に消費してしまうだけでなくチラシによる販売促進や認知度アップをするチャンスも逃してしまうのです。
そして失敗したデータを参考にして効果的な改善が行えれば、一度目のポスティングは無駄になりません。簡単に諦めず継続することで、新しい閃きや発想が生まれることもあるため継続してみてはいかがでしょうか。
チラシのデザインに凝りすぎてしまった
チラシのデザインは凝れば凝るほど時間が掛かりますし、よりクオリティを高めようとイラストレーターなどのプロに依頼すると予算も高くなります。そして多少の反響があってもコストが掛かり過ぎると、結果として費用対効果が低くなってしまうのです。
最近ではワードやエクセル、パワーポイントなどで簡単にチラシ製作ができます。それにインターネット上で、チラシ用のテンプレートが無料提供されていることも多いです。
これらを有効活用すれば、あまりデザインなどの知識がない人でも十分なクオリティのチラシが作れるといっても過言ではありません。そもそもチラシに最も必要なのは読者の興味を引くキャッチコピーや商品などの情報なので、お金をかけて華やかなデザインに仕上げる必要はないのです。
少ない予算で販売促進や認知度アップにつなげられるポスティングだからこそ、実施したことが無駄にならないよう費用対効果を追求していきましょう。
評判の良くない業者に依頼してしまった
チラシ配りをしているプロの業者にも千差万別あり、中には評判の良くない業者に依頼してしまうことがあります。例えばスタッフの管理が行き届いておらず配布場所を間違える、激安価格を設定するためにサービスやサポートが充実していないなどです。
自社でポスティングを行う場合、見込み客がいるエリアのリサーチなどを実施しますが、それと同様に業者へ依頼する場合にも良し悪しを調べることが重要となります。
「業者へポスティングをお任せしたのにあまり効果を得られなかった」と後悔しないよう、事前に様々な業者のサービス内容や価格、評判などをリサーチしてから検討しましょう。
失敗した原因を明らかにし、改善方法につなげる
ポスティングに関わらず、どんなことにも失敗は付き物です。大手企業などでも、最初からいきなり事業が成功しているものばかりではありません。むしろ失敗から学び様々な改善や新たな試みを実施することで、次第に業績を伸ばしてきた企業のほうが多いくらいです。
まずは「何がダメだったのか」という原因を追求することが非常に重要となります。なぜなら失敗した原因が分かれば、その部分を改善することで以前よりも効果を高められるからです。
例えば、商品やサービスに対して問い合わせが増えないのなら「電話番号などの連絡先が分かりにくい場所に記載されているのではないか」などの原因を推測できます。そこから「文字の大きさや太さを調整する」「読者の目に付きやすい場所へ配置を変える」などの改善策が生まれるのです。
それにポスティングはマスメディアなどの広告に比べると費用が安く済むため、そこまで失敗を恐れることもありません。スムーズにPDCAサイクルを回して、ポスティングの精度を高められるでしょう。
では実際にどんなことを実践すれば、ポスティングで効果を高められるのでしょうか。次の章からはその具体的な内容について触れていきます。
ポスティング効果を出すための準備
ポスティングを実施するには、事前に目標や計画を綿密に立てることが大切です。曖昧な考えのままチラシ配布を実践すると、いざ始めてみても思い通りにいかない、何が原因だったのかが不透明なままになってしまうからです。
さらにしっかりとリサーチや下調べを行うことで、実施する前からある程度の課題や問題点なども見えてくることがあり、失敗する可能性を減らすことにもつながりますよ。
目的とゴールを明確にする
チラシを配ることでどんな効果を得たいのかという目的は、その後の方針やターゲット選定などの指標となるため非常に重要です。細分化することで実施することが見えてくるので、ひとつの目的からより具体的な方法などを検討していくと行動に移りやすいでしょう。
例えば「売上をアップさせたい」だけでなく、新規顧客やリピーターの獲得など、どうすれば売上アップに直結するのかを深掘りしていきます。そうすることで自ずとターゲットとなる人物や配布エリアなどが見えてくるのです。
またその目的に沿ったポスティング効果を得るために、具体的な目標を立てることも大切なこと。ただ漠然と「売上アップ」や「新規顧客の獲得」に設定するのではなく、「前年比より5％アップ」「新規顧客を○人」といったように数値化するのです。
このように具体的な数字を挙げると社員同士が共通の認識を持って作業を進められますし、ポスティングの効果を実感しやすくなります。
ポスティングの反応率は0.1～0.3％
ポスティングの反響率は、一般的に0.1～0.3％ほどと言われています。もちろん中には3％以上の効果が出ているものもありますが、指標となる数字を知ることで先ほどの目標値も設定しやすくなるでしょう。
例えば、1回のチラシ配りで5,000件の住宅へ配布すると仮定します。新規顧客の獲得を目的として、初回は効果が薄くなりやすいことを考えて0.2%を目標値に設定。その場合「5,000×0.002=10」となり10人の新規顧客を目指します。
そしてもし10人以下の効果しか得られないのであれば、まだまだ改善の余地があるということです。たとえ達成していたとしても、より一層お客様を呼び込むために新たな施策などを検討してみてください。
商圏の性質を把握する
具体的な目的や目標が決まったら、実際に配布するエリアについて調査を行います。具体的には、
- 地域の特性
- 人口や世帯数
- 年齢層や男女比
- 職種や年収
などです。
特に店舗への集客を考えている場合、地域ごとで配布するルートや範囲は全く違うものになります。例えばライバル店の方が距離の近い位置にある住宅でも、国道や河川を挟んでいるため自店舗の方が来店しやすいこともあるでしょう。
ただ単純に地図の上で大体の範囲を決めるのではなく、実地へ行き交通事情や人通りの多さを確認することが重要なのです。
また年齢層や男女比、職種や年収などのデータも、その地域に合ったチラシ作りに活かせます。若い層が多いエリアであればそもそもチラシに目を通さない人が多そうなので、パンチの効いたキャッチコピーを掲載するなどの方法で反響率を高める工夫を凝らします。
よりターゲット層にマッチしたチラシ配布を実施するためにも、地域ごとにある特性を迅速に理解するよう心がけましょう。
ターゲット層の「ニーズ」と「ウォンツ」
チラシ配布でターゲット層へ上手く訴求するには、消費者のニーズやウォンツについて理解しておくとさらに幅の広いマーケティング戦略を考えられます。
そもそもニーズとは、消費者が求めている要求や需要のこと。旅行へ行きたいと思っている人は「荷物を入れるためのバッグが欲しい」と思いますし、部屋を掃除するなら「綺麗にするための掃除機が欲しい」といった、求めている気持ちを指します。
中でも顕著ニーズと潜在ニーズの2種類あり、顕著ニーズは消費者自身に明確な自覚のあるもの、潜在ニーズは心の奥底に隠れている本人も自覚していない要求です。
特にチラシでは、自分がすでに自覚している顕著ニーズよりも潜在ニーズを発見し、消費者へ「商品によってどういう結果をもたらしたいのか」という答えを先に提案することが必要となります。
ウォンツは、商品やサービスなどの付加価値により消費者が選ぶ要素となる部分のことです。例えばバッグに使っている素材や生地が商品によって違うと、消費者が選ぶものも変わってきます。
要するに、高級志向やブランド志向といった直接商品を選ぶ際に重要視する理由や考えのことを指しているのです。そのためいかに消費者のウォンツを理解できるかで、他社の商品やサービスよりも自社製品を選んでくれるかが変わってくるでしょう。
チラシ制作時のポイント
ポスティングの効果がないのは、根本的に考えるとチラシの内容に他なりません。ではどんなことを考えて計画を練ると、より効果の高いポスティングにすることができるのでしょうか。
ペルソナ設定
消費者の理解を深めてより訴求力の高いポスティングを実践するには、その人物像を明確に決めるペルソナ設定がとても重要となります。
ペルソナは、年齢や性別などの大まかなスペックで絞り込みを図るターゲティングよりも、さらに具体的なイメージを固めて架空のイメージを作り上げるもの。例えば「都内に住む、綺麗好きな30代OL女性」など1人の人物を想像するのです。
もちろん知人や友人、過去の自分などもペルソナとして設定できます。きちんと実在しているため、リアリティの高いモデル像を作り上げられます。
このユーザーモデルを作り上げることで、商品に対して消費者がどんな考えを持つのかやユーザー目線での判断がしやすくなり、より読み手に刺さるチラシ製作ができるのです。
セールスポイントをひとつに絞る
意外とやらかしがちなのが載せたい情報がたくさんあるため、チラシの内容がごちゃごちゃしてしまい本当に伝えたいことが消費者に届かないことです。
それに最初から興味を持ってチラシを見てくれる人は、そこまで多くありません。あまり長々とした文章や数多くの情報を載せても、全て読んでくれる可能性は低いのです。
だからこそあれもこれもと欲張らず、テーマをひとつ決めてシンプルにまとめた方が読者に伝わりやすい内容となります。ターゲットへ刺さる内容にしようと意識するあまり、読みにくくなってしまわないよう注意してください。
効果測定の方法と仕組み作り
どれだけ反響や効果があったのかを調査する効果測定は、様々なマーケティング手法に欠かせません。特にポスティングの場合、チラシを配ったからといってどれだけの人が目を通しているかは不透明になりやすいです。
一般的には、顧客からのお問い合わせや予約時に「何を見て知りましたか？」とヒアリングして確認する方法があります。
こうした直接確認が最も分かりやすい効果測定になりますが、顧客数が増えるほど手間がかかることも。飲食店などのチラシでは来店した人すべてに聞いて回ることは困難ですし、面倒なのでアンケート用紙に記入しない人もいるでしょう。
そんな場合でもチラシならではの特典を付けることで、反響率を把握しやすくなります。
クーポンをつける
チラシ自体に10％割引や無料券などのクーポンを付けることで、そのチラシを見て来店したことが確認できます。特に直接来店する形になる飲食店や小売店などのチラシと、非常に相性が良いでしょう。
店舗側から直接ヒアリングするなどの手間が増えることはなく、顧客側にも面倒なアンケートの記入作業を強いる必要もありません。それに直接お客様と接する機会が少ない業種でも、効率的に効果測定することが可能です。
チラシを持参した人に特典をつける
クーポンと同様にチラシを持参した人へ特典をつける方法も、効果測定に活用することが可能です。こちらの場合は効果測定だけでなく、特典をつける以前のこれまで配布してきたチラシを対象に入れることで、チラシを保管している潜在的な見込み客の獲得にもつながります。
ただし特典を受けられる期間を目立ちやすく記載し消費者への周知をしっかり行わないと、期間終了後にチラシを持参した人からのクレームになる可能性があります。その点に注意しながら、慎重に運用してください。
ポスティングはA4サイズが一般的
新聞折り込みではB4サイズのチラシが主流ですが、ポスティングはA4サイズが一般的になります。なぜならチラシの大きさを変更しても、あまり反響率が変わらないと言われているからです。
それにポスティングチラシは単体で投函されるので、新聞折り込みのように必ず折り加工をする必要がなく、A4サイズならそのままの形でポストへ入れられることも多くなります。
さらにサイズが小さくなるほどチラシ製作にかかる費用も少なくなるため、単純に費用対効果が高くなるのも理由のひとつです。
逆にA4よりも小さいサイズだと、必要な情報が入りきらなかったりポストの中に隠れてしまったりする可能性があります。もちろん配布する状況に応じて最適な大きさは変わることも考えられますが、特に気になる点がなければA4サイズが良いと言えるでしょう。
曜日や時間帯によって反響率は違う？
より反響率を高めたポスティングを実施するなら、チラシの内容だけでなく配布する曜日や時間帯も気にしたほうが良いです。例えば曜日だと、月曜日は1週間の中でも仕事が始まり気分が落ち込んでいる人が多くなります。
心に余裕がなくなるとチラシを見る気分にならないため、働き手である社会人男性をターゲットに据えるのはできるだけ避けたほうがよいかもしれません。
火曜日や水曜日は、主にスーパーのチラシが多く入る日です。主婦層を狙ってチラシを配布するのであればこれらの曜日が効果的と言えるでしょう。
金曜日や土曜日は、週末のイベントやセールなどの告知がよく投函される日です。休日に入る人が多く時間に余裕があるため、比較的どんなチラシでも読まれやすくなります。しかしその分チラシの量も増えるので、ライバル業者と比較されるなどのデメリットも考えられるでしょう。
そして時間帯も、ターゲット層の違いが顕著に出ます。基本的に昼は家にいない社会人の方を狙うなら夕方以降に投函する、昼間なら家事をしている主婦などをターゲットにするなどです。人によって業務時間やプライベートな時間は異なるため、反響が悪ければ細かく時間調整をしてみるのも良いのではないでしょうか。
ポスティングの時期にも注意
1年を通して様々な行事やイベントがあるため、その時々の時期に合わせてポスティングを実施する方法もあります。例えば、GWやお盆のような大型連休は外出する人が増加するため、飲食店やレジャー施設などのPRに最適です。
また7月や12月などの会社からボーナスが出る時期だと、財布の紐が緩くなるので高額商品のチラシなどにぴったりと言えます。
ただしそれだけチラシを目にする人が多くなると、ポスティングの量も増えることが予想されますし逆に反響が鈍くなる可能性も出てきます。チラシでPRしたい商品やサービス、店舗などに最適な時期を見つけることもポスティングには必要不可欠なのです。
データは必ず記録する
これらのことからチラシ配りを実施するためには、様々な情報を収集することでより反響の高いポスティングの実現に近づけます。そしてポスティングに欠かせないのは、事前の調査だけではありません。
実際に行ったポスティングのデータを収集し改善することで、今後の配布に活用することが可能です。
具体的には、
- 製作したチラシのデータや現物
- ターゲット層やペルソナ設定
- 配布した日付
- 発行枚数
- 配布エリア
- チラシを拒否された件数
- クレームの内容
など多岐に渡ります。
そしてあまり効果が得られなければ「何が原因なのか」「どこを改善すればよいのか」などを考えましょう。再度ポスティングを実施した際に、以前のデータと照らし合わせることでさらなる課題点や発見がありますよ。
根気よく戦略的に継続する
たった一度で見切りをつけるのではなく、様々な改善を図りながら継続していく試みがポスティングには必要です。
上記で述べたように休日やプライベートなどの気持ちに余裕がある時の方が、チラシは読まれやすくなります。そして人によって生活習慣は違うため、配布する時間や曜日を少し変更するだけで効果が高まる時もあるのです。
曜日や時間などのちょっとした改善だけではあまり変化が訪れないなら、思い切ってチラシデザインを一新するなど根気よく続けることも大切になります。
「一度実践してみてダメだった」となるのではなく、「じゃあどうすれば反響を得られるのか」をじっくり考えながら様々な戦略を立てて継続していきましょう。
ポスティングをお考えなら伊吹広告へ！
ポスティングに限らずマーケティング全般に言えることですが、地域や顧客情報などの様々なデータは、現状の評価や今後の改善に活かすためにとても重要なものです。
たとえ上手くいかなかったとしても宣伝効果を得られない理由や原因の究明にも役立つので、データ収集は欠かさず実施すべきと言えるでしょう。
それでもポスティングに対して「あまりPR効果が得られない」「改善点などが分からない」とお考えの方は、ポスティング業者である伊吹広告へお任せください。
ポスティングのプロである専門スタッフが、より反響の高いチラシ配りにするためのサポートを全力で行います。さらにチラシ製作や現地での配布まで、一貫して実施することが可能です。まずはご相談やお見積もりからお待ちしておりますので、ぜひとも伊吹広告にご依頼ください。